Fiche métier Commercial : que fait un commercial ?
Le commercial développe le chiffre d'affaires d'une entreprise en vendant ses produits ou ses services à des clients particuliers ou professionnels. Il prospecte de nouveaux prospects, négocie les conditions de vente et fidélise son portefeuille existant. Selon le secteur, il travaille sur le terrain, au téléphone ou à distance. C'est un métier de résultats, structuré autour d'objectifs chiffrés et d'un contact permanent avec la clientèle.
Les missions d'un commercial
Prospecter de nouveaux clients par téléphone, e-mail, réseaux ou en rendez-vous physique
Analyser les besoins du client et présenter l'offre la plus adaptée
Négocier les prix, les délais et les conditions de vente dans le respect de la marge
Rédiger les devis, conclure les contrats et assurer le suivi des commandes
Fidéliser le portefeuille existant et développer le chiffre d'affaires par compte
Assurer un reporting régulier de son activité et alimenter le CRM
Le quotidien d'un commercial
Une journée type alterne rendez-vous clients, relances téléphoniques et travail administratif. Le matin est souvent consacré à la prospection et à la préparation des rendez-vous ; l'après-midi aux visites terrain ou aux appels de closing. Le commercial échange en permanence avec ses prospects, ses clients, mais aussi en interne avec l'administration des ventes, le marketing et sa hiérarchie. Il pilote son activité à partir d'objectifs hebdomadaires et mensuels, et consigne chaque interaction dans son CRM. La mobilité, l'autonomie et la gestion du temps sont au cœur du poste.
Les compétences du commercial
Compétences techniques
- Techniques de prospection et de vente
- Conduite d'un entretien de négociation
- Élaboration de devis et de propositions commerciales
- Connaissance produit et argumentaire
- Suivi d'indicateurs commerciaux (taux de transformation, panier moyen)
- Maîtrise d'un CRM
Compétences humaines
- Sens de l'écoute et empathie
- Force de conviction et aisance relationnelle
- Résilience face au refus
- Organisation et rigueur
- Ténacité et goût du challenge
Les outils du commercial
Profil et salaire
Le poste est accessible avec un BTS ou un BUT commercial, mais aussi sans diplôme spécifique lorsque le potentiel et la motivation sont là. La rémunération se compose d'un fixe et d'une part variable liée aux résultats : comptez environ 28 000 à 40 000 € brut annuel en début de carrière, davantage avec l'expérience et les commissions. Pour le détail des fourchettes selon l'expérience et le secteur, consultez la page salaire du commercial.
Questions fréquentes — commercial
Que fait un commercial au quotidien ?
Il prospecte de nouveaux clients, mène des rendez-vous de vente, négocie les conditions commerciales, rédige des devis et fidélise son portefeuille. Son quotidien mêle terrain ou téléphone, préparation des rendez-vous et suivi de son activité dans un CRM, le tout piloté par des objectifs chiffrés.
Quelle différence entre un commercial et un ingénieur commercial ?
Le commercial vend des produits ou services standards à un large portefeuille. L'ingénieur commercial intervient sur des offres techniques ou complexes (industrie, logiciels, équipements) et associe expertise produit et négociation, souvent auprès de décideurs et sur des cycles de vente plus longs.
Faut-il un diplôme pour devenir commercial ?
Non, ce n'est pas obligatoire. Beaucoup de commerciaux débutent sans formation dédiée. Un BTS NDRC, un BTS MCO ou un BUT Techniques de commercialisation facilitent toutefois l'entrée et l'évolution. Ce sont surtout les résultats et les qualités relationnelles qui font la carrière.
Aller plus loin sur le métier de commercial
Sources : Fiche ROME D1402 — Relation commerciale grands comptes et entreprises (France Travail) · Fiche ROME D1403 — Relation commerciale auprès de particuliers (France Travail) · Référentiel des métiers commerciaux — APEC · Observatoire des métiers du commerce.
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